百果园刀刃向内

百果园开启了一场“刀刃向内”的改革。

3月26日，百果园发布2025年财报。财报内容显示，百果园2025财年营收81.74亿元，同比下滑20.4%，净亏损3.17亿人民币元 ，亏损同比收窄17.76%。截至2025年12月31日，百果园门店数为4468家，较去年同期净减少659家。

其中有两组数据值得关注。一是百果园亏损有所收窄。其2025年上半年归母净亏损为3.42亿元，2025年下半年经营层面则接近盈亏平衡，阶段性实现盈亏平衡或微利。不过2025年全年利润未转正，对百果园来说考验仍在继续。

二是从经营层面来看，百果园主动调整了门店分布情况。优化尾部门店后，百果园一线至三线门店分布比例依次为26%、36%、38%，相对更为均衡。其中毛利率为7.3%；2025年单店来客数和毛利额均实现中个位数增长。

业绩出现阶段性改善，或意味着此前应对亏损的一系列调整开始显现阶段性效果，但能否持续转化为稳定盈利，仍有待观察。

《第三只眼看零售》了解到，百果园内部将2025年定义为“固本培元年”，意思是主动变革，先瘦身减脂，再寻求第二增长曲线。

在“减脂”层面，2025年上半年百果园持续推进门店网络优化，完成低效门店优化，并于下半年逐步恢复新店拓展节奏，下半年门店净增82家。其内部表示，这一轮次门店优化要做成多维度、数据化、人性化的系统性工程，坚决杜绝简单粗暴的“一刀切”，核心评估依据覆盖经营、选址、运营三大维度，全程与区域团队、加盟商充分沟通。

在增长层面，百果园一方面让利消费者，推动“1212”与“好果报恩”策略落地，验证新盈利模型；另一方面，百果园确定了战略转型，计划开放B端供应、输出“红芭蕾草莓”等品类品牌、探索“水果+”业态，从渠道品牌转向供应链平台+品类品牌孵化器。

当前行业背景下，上述组合拳能否拉动百果园增长，不仅关系到百果园自身，同样也是零售企业改变认知，放下既有成功范式，探索新模式的共同课题。就像百果园作为水果连锁巨头，开放供应链，将生意对象扩大到中国超90万家水果个体店，背后是从“渠道为王”转向“产品决胜”的趋势性变化。

优化门店模型

高品质≠高价格

零售企业发展策略与消费市场环境变化会出现步调不一样的情况，若调整及时便可进入下一个发展周期。

百果园也是这样。此前规模导向一方面在于消费大市场增长，顾客有升级需求；另一方面也是百果园产品力导向，“放心买随心退”等售后服务即可看出百果园对其水果品质的信心。这推动百果园快速增长，‌截至2023年底全国门店总数达到6,093家，覆盖170多个城市，门店净增443家‌。

但消费市场常有变化。顾客对“优质优价”产品供应的需求增长，社区团购等渠道大打价格战。关于“百果园太贵了”的论调出现，加上此前高速增长客观上留下了一些盈利能力较弱的尾部门店，这导致百果园部分门店营收下降，甚至亏损。

百果园意识到了上述问题，决定调整，核心变化即在于从规模导向转为盈利导向。

其决策层重点提出了两个止损策略。一是主动收缩，优化尾部门店。《第三只眼看零售》了解到，百果园总部会进行三方面评估，包括财务健康度、商圈潜力、以及运营合规性。就拿财务维度来说，百果园会重点核查单店日均营收、毛利率是否低于区域均值；租金、人工成本是否超标。

在评估过程中，对具备搬迁、改造潜力的门店，总部会给予加盟商选址支持、运营帮扶；对无改善空间的低效门店，依法合规与加盟商充分沟通推进优化，全程与区域团队、加盟商充分沟通，最终形成“布局均衡、运营高效、盈利稳定”的优质门店网络。

二是让利消费者，推动“1212”与“好果报恩”策略，验证新的单店盈利模型。

“1212”是指品类运营策略，即“1款全年标品+2款绝对客流品+12款月度超级客流品”。核心是通过“强流量属性大单品+极致性价比应季品+高毛利品”的组合拳提升门店客流销售。

“好果报恩”则是作为月度引流爆品活动让利消费者，也是该策略的关键落地动作。《第三只眼看零售》了解到，百果园2025年曾选定妃子笑荔枝作为“好果报恩”引流品，定价9.9元/斤。通过总部顶层设计、门店精准落地、现场动态运营，实现荔枝品类销售额较2024年同比增长35.7%。

“通过‘引流品创客流、毛利品保利润’的动态平衡，公司成功在消费疲软环境下，实现了客流增长与毛利修复，标志着从粗放扩张向‘单店健康模型’驱动的效率型增长转型初步成功。‘好果报恩’活动自启动至2025年底，已吸引超2900万人次到店，实现销售额超6亿元。”百果园官方表示。

需要指出的是，这类让利活动是百果园通过供应链集采、损耗管控、渠道优化等方式压降中间成本，这类贴合消费趋势、回归零售本质的让利活动持续依托供应链效率提升是长期布局，具有长期可行性，致力打破“高品质=高价格”的市场认知。

重启开店

高、中、下沉市场均衡布局

为了支撑战略转型，百果园分别从团队、产业、资金维度做好全流程布局。在此基础上，百果园已重启开店，在高、中、下沉市场均衡布局。

百果园官方表示，“2025年是公司的‘固本培元年’。主动进行的门店网络优化已于上半年基本完成。这是对全国超过6000家门店的系统性梳理与资源再配置。此举旨在优化高租金、低效门店，将资源聚焦于高坪效、高复购率的优势点位。”

决心改革，是因为百果园看到了内部、外部的驱动因素，可谓不变不通。

在百果园内部，其经营团队反思后认为，过往快速扩张过程中，部分区域出现高租金高人工费用的低效门店模型，一方面分散加盟商的经营专注度，另一方面也影响集团的整体投入，因为深刻意识到“规模≠效率≠健康”。

考虑到“长痛不如短痛”，百果园通过数据搭建的门店健康评估体系识别到一些综合坪效、毛利率、客流、会员复购率以及投资回报等核心指标不达标的低效门店，确定持续输血只会造成资源浪费，不符合可持续经营理念。

外部环境同样严峻。消费市场全面进入理性消费阶段，消费者对质价比要求空前严苛，单纯依靠门店数量扩张的粗放模式已难以为继。百果园必须回归消费者价值，为消费者提供高品质高性价比的产品和服务。

为了提升改革成功率，百果园从团队、产业、资金三大维度完成了全流程布局，通过鼓励加盟商关闭高租金、低坪效的“出血点”，将资源重新配置到高复购率的优势点位，主动关店止损。

财报数据显示，截至2025年12月31日，百果园持有的现金及现金等价物总额为28.9亿元，其中包括不受限制的现金及现金等价物20.37亿元和限制性银行存款8.51亿元。可见其当前经营基本盘受关店影响有限。

随着上半年门店网络优化的基本完成，百果园已于下半年重启扩张步伐，门店数净增82家至4468家。

为加快门店网络复苏，百果园大幅降低了加盟门槛，释放政策红利。单店投资成本从过去的28万-30万元降至23万元。配合开业补贴、特许权使用费减免等一系列支持政策，有效降低了加盟商的准入壁垒与前期经营压力。

更为关键的是，2025 年下半年新增门店在高线、中线、下沉市场均实现均衡布局，充分验证了百果园社区贴近型、线上线下一体化、店仓一体化的标准化可复制模型具备强大适应性。根据沙利文近期发布的水果行业报告，目前三线及以下城市已占据中国水果市场交易额的35%以上，且增速明显高于一二线城市，下沉市场凭借更缓和的竞争环境与巨大消费潜力，有望成为百果园重要的新增量引擎。

转向产业平台

押注实体前景

在优化零售业务的背景下，百果园计划拓展第二增长曲线，To C与To B业务双线并行，转向为产业平台。

余惠勇表示，“2026年公司将全面开放供应链能力，从服务自有门店的‘渠道品牌’，转向同时赋能全行业的‘供应链平台+品类品牌孵化器’。”

实际上，百果园此前已有试水，其To B销售占比逐年提升，目前已达到14.8%。此次战略确定，是更为系统性地赋能零食店、便利店、商超等新兴水果销售渠道，为他们提供产品、供应链及运营解决方案。

百果园输出的价值一方面在于产品力。虽然此次属于渠道品牌，但百果园早已在果品品类品牌上进行布局，推出了诸如红芭蕾草莓、猕宗猕猴桃等53个招牌果品牌。这些品牌未来会向全渠道开放销售，结束百果园独家销售模式。

值得注意的是，百果园同时考虑到了加盟店担心有损差异化，加盟价值下降的问题。他们在拓展To B业务时，会从两方面进行区隔。

一是百果园门店与其他To B供应渠道的客户画像、服务体验具有天然区隔，能够避免直接客流冲突。其中百果园门店聚焦追求“高品质水果 + 全场景服务”的消费者，提供全 SKU 果品（含招牌果、独家新品）、现制果切 / 果礼、会员精准运营、“放心买随心退”售后保障等深度服务，核心满足消费者对水果品质、体验与信任的需求；TO B 渠道消费者核心需求是即时性、便利性，商品以标品、极简 SKU、高性价比通货为主，例如预包装水果、基础款果品，无复杂服务体验，与百果园门店的客户画像形成天然区隔，不会分流核心客流。

二是商品策略差异化设计，构建“门店专属 + 渠道适配”的分层体系。

“全渠道开放本质是供应链能力的对外输出，而非与加盟商抢生意。通过「客户区隔、商品分层、品牌定位、供应链协同」等平衡策略，既实现了全渠道的规模增长，又强化了自有门店的差异化竞争力，最终达成「加盟商盈利提升、公司规模增长、供应链效率优化」的多方共赢。”百果园相关负责人表示。

另一方面，探索“水果+”业态，发挥生态价值也是百果园开放供应链的长远构想。他们将基于供应链优势，拓展果切、果汁、果干等即食及深加工产品，并探索“水果+生鲜”复合店型。

为了更好推动业务落地，百果园长线投入AI等新技术。核心在于百果园将科技视为穿越零售周期、构建长期竞争力的核心引擎，坚持以全链路数字化 + AI 深度落地为长线战略，把 26 年积累的管理经验、供应链能力转化为可复制、可规模化的系统能力，推动从 “经验驱动” 向 “数据驱动” 的本质转型。

届时，百果园覆盖26国超800个基地的全球直采网络、“四度一味一安全”品控标准及冷链物流体系将转化为可对外输出的服务能力，不仅开辟新收入来源，更能在行业碎片化市场中整合需求、提升议价能力、降低全产业链成本，最终强化“好吃不贵”的消费者价值主张。

《第三只眼看零售》认为，百果园转型是基于行业变化做出的价值选择。

核心点在于零供关系重构，流通产业链变革。零售企业以往依靠门店网络发挥渠道价值的打法已经难以取胜，消费者进入一家店的决策依据在于商品。这意味着，谁掌握了好商品，才有可能继续留在牌桌上。

而百果园在品类与供应链方面仍具备一定优势。其商品中心此前已按单品任命品类总经理并成立品类公司：采用“公司化”运作，联动生态圈资源组建苹果公司、西瓜公司、凤梨公司等，对单一品类进行全产业链的品牌打造与运营。业务实操中，百果园承担品种、技术、市场、资金四大风险，合作方专注现场管理，以此锁定品类品牌的独占权或优先权，输出供应链具有一定优势。

同时，实体复苏，互联网企业发力线下也显示出行业共识。消费者依然需要“逛”的线下场景，重点是如何为他们提供更好的服务和体验。当零售业走向“全渠道融合”，百果园的价值或将被重新定义。

不过，战略转型成功与否，有赖于战略定力和执行力。百果园能否成功恢复增长，还需要时间验证。

来源：第三只眼看零售